月刊経営情報雑誌「マスターズ（MASTERS）」（国際通信社）、「アンカー（ANCHOR）」（報道通信社）、「センチュリー（CENTURY）」（USPマネジメント）対談取材記事掲載の経営者が参加する国際通信社グループ運営の異業種ネット

志垣　建築業界で女性社長というのは珍しいですね。一体、どんなきっかけがあったのですか。

田中　強い動機や志といったきっかけはありませんでした。語学専門学校を卒業後は一般企業に勤めたのですが、不思議な縁で住宅会社の営業職に転身することになったのです。そちらでの最初の仕事は、一般住宅におけるリフォームの飛び込み営業でした。

志垣　いきなり異業種の営業をされるとなると、ご苦労もあったのでは？

田中　まず知識がありませんから、必死で業界について勉強しました。そうして知識を深めると業績にもつながっていき、次第に仕事が面白いと感じるようになっていったのです。のちに新築住宅の営業も行うようになり、1997年に独立し『ジェイビー企画』を設立しました。

志垣　では、御社の業務内容を。

田中　一般住宅の新築・リフォームを手掛けています。私共でお客様のニーズを事細かに伺い、協力して下さっている地元の大工さんに施工をお願いしているのです。特に当社では「家族の健康と幸せを何よりも大切にしたい」という理念を掲げて家づくりに携わっており、無垢材を使用したり、壁を漆喰にしたりするなど自然素材をお薦めしています。また私は住宅ローンアドバイザーでもありますので、施工費用が家計の負担にならないようアドバイスも行っているんです。

志垣　女性社長ということもあって、お客様は相談しやすいでしょうね。お客様の立場に立った家づくりとサポートが、皆様から信頼される一因なのでしょう。

田中　加えて、2008年から新事業として賃貸住宅のリフォーム業も行っているんです。実は、最近ではこちらの業務がメインとなりつつあるんですよ。

志垣　急成長を遂げている事業なのですね。一体どのようなお仕事なのか、具体的にお聞かせ下さい。

田中　賃貸住宅は空室があるとその維持費分がオーナー様の負担になります。特に築年数が経った物件は次の入居者がなかなか決まらないということも珍しくありません。そこで、入居者様のニーズに合致するように古い物件をリフォーム、リノベーションしませんか、とオーナー様にご提案しているのです。

志垣　しかし、リフォームにも資金は必要でしょう。次の入居者が決まらないうちから投資するのは、オーナー様にとってはリスクが高いように感じます。

田中　その通りです。そこで私共では、プロパティマネジメント会社『日本管理センター』さんと提携することにしました。こちらでは、リフォーム工事後は空室の有無にかかわらず毎月一定額以上の家賃を保障するというプランを設けているんですよ。

志垣　それならオーナー様も安心してリフォームできますね。

田中　しかし当初はうまくご説明することができず、毎日賃貸住宅のオーナー様のところに飛び込み営業をしたのですが、半年ほどは成果が出なかったんですよ。かつても営業職を務めていましたが、一般住宅の施主様とオーナー様では、やはり視点が異なることを痛感しましたね。ですから、オーナー様に向けた、分かりやすい説明を行おうと随分努力を重ねました。

志垣　では、最初に成約した時はさぞ嬉しかったでしょう。

田中　それはもう（笑）。4 室あるアパートのリフォームを1棟手掛けさせていただき、工事が終了してから内覧会を行いました。その時に他のオーナー様にも案内状を送らせてもらって、実際に数組の方が来て下さったのです。それから新たにご契約をいただけて、徐々に仕事が増えていきました。これまでリフォームを行った物件の入居率は97％を記録し、今では当社の収益全体の9割が賃貸住宅関連業務によるものとなっています。

志垣　良い仕事を成し遂げてチャンスをつかみ、次につなげられているのですね。ところで、なぜ新規事業を立ち上げようと考えられたのですか。

田中　2008年にリーマンショックが起こり、世界的な不況に陥ったことは記憶に新しいと思います。当社はその時、6棟のキャンセルを受けて莫大な損害を受けたのです。さすがに会社を畳まなければならないと思い詰めましたが、共に働く息子や従業員がおりますので、何とか踏ん張れないかと思いついたのがこの仕事だったのです。ですから、何が何でも成功させるとの気概で取り組みました。

志垣　苦境の中で生まれたアイデアだからこそ、成功につながったのでしょう。最後に、今後の抱負をお願いします。

田中　自社で賃貸住宅を持ち、運営してみたいですね。そして、いずれは息子に事業を引き継ぎ、末永く施主様・オーナー様のお力になれる企業として経営を続けてもらえればと思います。