月刊経営情報雑誌「マスターズ（MASTERS）」（国際通信社）、「アンカー（ANCHOR）」（報道通信社）、「センチュリー（CENTURY）」（USPマネジメント）対談取材記事掲載の経営者が参加する国際通信社グループ運営の異業種ネット

村野　『栄幸食品』さんは食品の中でも特殊な商品を扱っておられるそうですね。

高垣　遊技場向け景品用お菓子を企画・提案しています。私はもともと、ここ大阪を中心に関西で50以上のパチンコ・スロット店を展開する『延田グループ』に、11年間に亘って勤めていました。そちらで遊技業界のいろはを学び、今度はお菓子メーカーに転職しましてね。菓子業界はご存じの通り、『明治』や『森永』、『ロッテ』をはじめとする有名7大ブランドがパイオニア的存在として引っ張っておられ、この遊技業界においてもやはり強く、他社の追随を許しません。その中で、新しいことを打ち出し、パイオニア的存在となる会社がなぜ出てこないのか──いえ、どうすれば先駆者となれるのかを私は模索することにしたのです。そうして行き着いた答えが、「お客様とタイアップを図って利益を創出すること」でした。

村野　それは、つまり？

高垣　不況下にあって他業界同様に遊技業界も冷え込んでおり、経費削減の一環として景品の低価格化が進んでいるんです。その点、先程の7大ブランドは主力ではありますが、景品コストを考えると少し高い。そこで、私共は自社ブランドを立ち上げて低価格品を開発することにしました。遊技場としてはお客様満足度を考えるとブランド品を景品として出したいところ。そこに、どのような商品が良いかを一緒に考えて開発した、私共の低価格品も上手く採り入れることで経費を削減しませんか、という提案を得意先である代理店を通して遊技場側にしているのですよ。

村野　なるほど、そういうことですか。提供先の事情を汲み取った上で商品を開発するのが社長のやり方だ、と。

高垣　ええ。これまで長くこの業界で営業してこられた同業者がなぜブランドに勝てなかったのか──それは自分たちが売りたい商品を売っていたからだと私は考えます。実際に景品として扱う遊技場とタイアップするというこの手法で、当社はまだ設立から約1年の小さな会社ですが、初年度だけで3億円の売り上げを計上しました。これは私の商品開発への想いに賛同してくれるお客様、協力してくれる製造工場などに恵まれた結果でもあります。取り引きさせていただいているお客様は徐々に増え、今では100社以上を数えます。

村野　賛同者が多いということは、景気が不安定な中で生き残っていく術を打ち出してくれる社長のような人の登場を、みんなが待っていたのかもしれませんね。商品開発はどのように進めておいでで？

高垣　まず、「この内容量で、この価格にならないだろうか」という交渉を製造元と行います。そこで、例えば生産ロットやラインを増やすという案が出たとしましょう。増やせばもちろん人件費など経費もかかるため、製造したのに売れないという事態は避けねばなりませんから、当社の販売力が問われます。売れるという確約があれば話は別ですが、必ずしもそうではありませんから、どこか削れるところはないか、当社でできることはないかを考え、製造元に迷惑がかからないやり方を模索するんです。商品開発においては、エンドユーザーのご意見を参考にすることもありますね。

村野　つまり、景品をもらう方々ですか。

高垣　はい。「たかが景品、されど景品」で、食品ですから、美味しくなければお客様に喜んでもらえず、商品への満足度が低ければ景品として扱う店舗の人気にも影響が出るでしょう。自社ブランドを立ち上げて商品開発に乗り出したのは、経費削減に悪戦苦闘する遊技場と一緒に利益率をあげることが目的でしたから、味に対するご意見を商品開発に活かすことは大切なのです。

村野　そうした確固たる方針が、売り上げの高さにつながったのですね。設立からわずか約1年とは思えません。これからの飛躍が楽しみです。

高垣　お陰様で、私1人でスタートした当社も2年目には営業社員を入れ、今は営業社員に既存の取引先を回ってもらい、私は新規取引先の獲得に努めているところですね。また現在、従業員は5名おり、徐々に会社としての基盤を固めています。そうして足固めを行い、いつか、実現したいことがあるんです。

村野　ぜひお聞かせ下さい。

高垣　私は以前中国へ行った際に、貧富の差の大きさに驚きましてね。貧しい子どもたちが安全や健康に配慮されていないお菓子を口にする姿に、何とかしてあげられないものかと葛藤を覚えました。日本のお菓子ももちろん現地で販売していますが決して安くはないため、貧しい家の子どもたちには行き渡らない。私自身、子を持つ親ですから、安全で安心して子どもたちに食べさせられるお菓子を、中国や東南アジアの貧しい家庭でも買える価格で販売したいのです。5年後を目標に定め、実現したいと思っています。