月刊経営情報雑誌「マスターズ（MASTERS）」（国際通信社）、「アンカー（ANCHOR）」（報道通信社）、「センチュリー（CENTURY）」（USPマネジメント）対談取材記事掲載の経営者が参加する国際通信社グループ運営の異業種ネット

黒田　はじめに、高橋社長が独立されるまでの歩みからお聞かせ下さい。

高橋　地元の出身で、子どものころから変わり者と言われることが多く（笑）、すぐに新しいものに飛びつくミーハーなところもあり、そこは今も変わっていません。絵を描くのが好きで、よく賞をいただいていましたね。

黒田　子どものころは、将来に対してどんな夢を描いていらっしゃいましたか。

高橋　父が自営で大工をやっていたので、その背中を見て育ったものの、大工になりたいという思いはなく、漠然と自分の城を持ちたいという思いを抱いていましたね。

黒田　保険の業界に入られたのは、おいくつのころでしたか。

高橋　今から22年前、22歳の時です。社会人になってから営業に携わっていたのですが、たまたま営業に向いているから保険業をやってみないかと声をかけられたんです。頑張り次第で収入が上がるという言葉に惹かれて保険業界に飛び込みました。最初は保険会社の研修生として色々なことを勉強させていただき、その中である程度の数字を出すことができるようになれば卒業して代理店として独立できるのですが、そこで数字を出せない人は途中で辞めていくんです。私の時代は同期の研修生が全国に96名いましたが、最後まで残って独立したのは7名だけでした。

黒田　それほどに狭き門なんですね。

高橋　ええ。向き不向きもありますし、保険は形のないものなので、知識を蓄え、人間として信用をしてもらえないと契約してもらうことはできないんです。

黒田　やる気だけでは駄目なのでしょうね。どのような人が最後まで残れるのでしょう。

高橋　私が思うには、保険しか見ていない人は駄目だと思うんです。広い視野でものを見る力がある人が最後まで残れるのかなと。学歴があるからといって、そこに頼っている人も難しいと思いますね。やはり人間性が一番。まずは人として信頼してもらって、保険やお金の話は後からついてくるものだと思いますが、そこが分からない人、保険やお金を一番に考える人は、この仕事を続けていくことはできないでしょう。保険を売る前に、自分を売る。そこが要だと思っています。

黒田　社長の場合、どのようにしてお客様との信頼関係を築いていかれるのでしょう。

高橋　関係を築く以前に、人との出会いを大切にしています。そのためにお声がかかったことに対しては基本的にNOと言わない。忙しくても、面倒なことでも、とにかく顔を出すようにしているんですよ。そうすれば、そこでまた新しい出会いがあるかも知れませんし、それが仕事につながるかも知れません。私自身、営利目的で動くことはあまり好きではないのですが、人に会えば何かしら学ぶことがありますからね。

黒田　仕事のために人と会うのではなく、仕事やお金は後からついてくるという感覚なのですね。

高橋　ええ。それからもう1つ、大事にしていることは、常に自分磨きをすること。保険のことを知っているのは当たり前。それ以外の雑学を身に付けたり、色々なことを吸収することが重要であり、それをするには人と会うのが一番ではないかと思っています。

黒田　社長のそういったお考えと行動が、今日につながっているのですね。研修生として営業をはじめられた時から、順調だったのでしょうか。

高橋　いえ、当初は厳しかったですね。人脈を通じて保険を勧めていくわけですが、それも限界があります。けれども地道に人のつながりをつくり、自分を磨きながら努力を続けるうち、少しずつ成果も出てきたんです。

黒田　研修生になられて、何年ぐらいで独立されたのでしょう。

高橋　4年です。研修生として仕事をはじめた1994年に『アイコー企画』を立ち上げたので、正式に独立してからでは18年になりますね。現在では最高峰に位置付けされているHGA（High Grade Agent）の代理店の称号をいただき、損害保険と生命保険のスーパーアドバイザーとしてお客様に寄り添いながら歩んでいます。

黒田　これだけ長く続けてこられた要因は、どこにあると思われますか。

高橋　従業員を大切にすることでしょうか。仕事ができるできないはともかく、自分が選んだ仲間をとことん可愛く思い、常日頃から声をかけるなどコミュニケーションを図っています。これも10人そこそこの規模だからこそできることであり、自分の身の丈に合った大きさだと思っています。

黒田　では最後に、これからの展望を。

高橋　まずは従業員を連れて海外旅行に行くことが目標ですね。これをクリアできれば、また次の目標を掲げて一つひとつクリアしていきたいと思います！